做好調(diào)研，事半功倍

在完成第一步之后，達(dá)成合作意向，簽訂合同后，緊接著需要開(kāi)展的工作是調(diào)研。

首先是“客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況調(diào)研”。凡是能稱之為市場(chǎng)的，通常都會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分認(rèn)識(shí)，以便幫助客戶找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與不足，在營(yíng)銷中揚(yáng)長(zhǎng)避短，幫助客戶做出更精準(zhǔn)的定位。



到底誰(shuí)是客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在互聯(lián)網(wǎng)中，客戶的竟?fàn)帉?duì)手并不一定是具體的某一家企業(yè)而是由一個(gè)個(gè)場(chǎng)景構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。這個(gè)場(chǎng)景可能是這樣形成的用戶搜索一個(gè)詞，然后打開(kāi)一系列網(wǎng)頁(yè)做比較，最終從中選擇一個(gè)滿意的網(wǎng)頁(yè)咨詢或下訂單。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)是企業(yè)A，有時(shí)是企業(yè)B，而有時(shí)是企業(yè)C的某個(gè)頁(yè)面，或者企業(yè)A和企業(yè)B。換句話說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)中，有時(shí)是網(wǎng)頁(yè)與網(wǎng)頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而不是企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。需要考慮的是如何在特定場(chǎng)景中獲勝。

舉個(gè)例子，對(duì)我的一個(gè)生產(chǎn)氫氧化鈣的客戶來(lái)說(shuō)，當(dāng)用戶搜索氫氧化鈣生產(chǎn)廠家”的時(shí)候，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是這個(gè)搜索詞對(duì)應(yīng)的結(jié)果中網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容與廠家。

當(dāng)用戶搜索“氫氧化鈣”的時(shí)候，搜索結(jié)果發(fā)生了變化，之前會(huì)出現(xiàn)的網(wǎng)頁(yè)，這次可能不再出現(xiàn)，而是出現(xiàn)了新的網(wǎng)頁(yè)，這時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是這些新的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容以及其對(duì)應(yīng)的企業(yè)。


超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)，看看哪些是可以超越的、凡是能超越的都有可能成為我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中獲勝的武器

調(diào)研的方法有很多，專業(yè)的營(yíng)銷調(diào)研通常時(shí)間長(zhǎng)、成本高，且不僅是為一次建站項(xiàng)目而開(kāi)展，而是服務(wù)于更廣泛和更長(zhǎng)期的營(yíng)銷策劃。要想說(shuō)服企業(yè)在做網(wǎng)站策劃之前花費(fèi)動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)元、數(shù)十萬(wàn)元資金去請(qǐng)專業(yè)調(diào)研公司做營(yíng)銷調(diào)研會(huì)很困難。但要想對(duì)策劃結(jié)果負(fù)責(zé)，調(diào)研工作必不可少。

網(wǎng)站制作幸好，還有一些簡(jiǎn)單、易于操作、低成本、高效的調(diào)研方法可以實(shí)現(xiàn)調(diào)研目標(biāo)。例如，調(diào)査問(wèn)卷法、深度訪談法、觀察法、數(shù)據(jù)分析法、體驗(yàn)法、競(jìng)爭(zhēng)分析法等。

了解委托方需求，挑選客戶

必須得承認(rèn)每一個(gè)建站團(tuán)隊(duì)都有自己擅長(zhǎng)的行業(yè)和領(lǐng)域，同時(shí)也有自身能力的局限。

建站團(tuán)隊(duì)接單時(shí)，應(yīng)該有所為，有所不為。俗話說(shuō)“沒(méi)有金剛鉆，別攬瓷器活”，為了更好地服務(wù)企業(yè)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)客戶做適當(dāng)?shù)暮Y選，避免接受嚴(yán)重超出能力范圍的任務(wù)，以免給客戶造成不必要的時(shí)間與金錢(qián)的損失，同時(shí)避免引發(fā)不必要的商業(yè)糾紛。



另外，專注某個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域?qū)ㄕ竟緛?lái)說(shuō)，可以不斷積累優(yōu)勢(shì)，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

挑選客戶還有另外一個(gè)重要的原因。如果遇到一些不懷好意的、假劣偽冒、坑蒙拐騸的公司要求建站時(shí)，則應(yīng)該斷然拒絕，不能為了一點(diǎn)利益而助紂為虐，幫助不法分子建站，進(jìn)而欺騙消費(fèi)者。

所以，在決定提供服務(wù)前，應(yīng)該對(duì)以下問(wèn)題與企業(yè)做充分溝通。

1.網(wǎng)站做給哪些人看?

2.網(wǎng)站要賣什么產(chǎn)品和服務(wù)，或是宣傳什么思想?

3.希望通過(guò)網(wǎng)站達(dá)到什么目的?

4.客戶期望的網(wǎng)站是什么樣的?(了解客戶的心理預(yù)期，更容易超出預(yù)期地完成任務(wù)，避免不必要的意見(jiàn)分歧，提升客戶的滿意度。)

5.客戶是否有滿意的網(wǎng)站提供參考?(客戶提供網(wǎng)站參考，可以更快地了解客戶的喜好與期望。)

6.網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目預(yù)算與期望的項(xiàng)目周期?

建站公司如何更好地為客戶建設(shè)營(yíng)銷型網(wǎng)站

營(yíng)銷型網(wǎng)站的策劃與建設(shè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從業(yè)者來(lái)說(shuō)充滿著無(wú)限機(jī)會(huì)。目前超過(guò)90%的企業(yè)網(wǎng)站缺乏專業(yè)的指導(dǎo)，大量“糟糕”的網(wǎng)站正在給企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)?yè)p失。



目前，市場(chǎng)上提供網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)的公司非常名，大量的企業(yè)網(wǎng)站又大致相同。主要原因如下。

1.通常建站公司只負(fù)責(zé)建站，至于網(wǎng)站做好之后有沒(méi)有效果并不在其職責(zé)范圍內(nèi)。目前的市場(chǎng)背景下，讓建站公司對(duì)網(wǎng)站上線推廣的最終效果負(fù)責(zé)，確實(shí)超出了合理要求。

2.多數(shù)企業(yè)對(duì)網(wǎng)站策劃沒(méi)有明確的概念，不了解網(wǎng)站策劃在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中的重要作用。不了解一個(gè)好網(wǎng)站的意義，更不知道如何才能打造出一個(gè)好網(wǎng)站。

3.多數(shù)企業(yè)和建站公司合作的重點(diǎn)是“網(wǎng)站建設(shè)”，而不是“網(wǎng)站策劃”。“網(wǎng)站策劃”常常作為不重要的項(xiàng)目被免費(fèi)贈(zèng)送。從重要性上講，這實(shí)際上是“本末倒置”的。企業(yè)想獲得一個(gè)有用的網(wǎng)站“網(wǎng)站策劃”的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“網(wǎng)站建設(shè)”。

4.多數(shù)企業(yè)暫時(shí)不能接受為“網(wǎng)站策劃”單獨(dú)付費(fèi)，更別談接受比“建站費(fèi)”還要高的“策劃費(fèi)”，而實(shí)際上本應(yīng)如此。

在這種市場(chǎng)背景下，建站公司如何才能幫助客戶做出真正有用的營(yíng)銷型網(wǎng)站呢?讓客戶對(duì)“網(wǎng)站策劃”的重要性有足夠的認(rèn)識(shí)，并愿意為“策劃”預(yù)留出額外的預(yù)算。

另外，努力在服務(wù)流程中更加規(guī)范，可以提升網(wǎng)站最終的質(zhì)量下面給出營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)團(tuán)隊(duì)為企業(yè)服務(wù)的流程，以供參考。

1.建站委托方基本需求調(diào)研。

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況調(diào)研。

3.委托方品牌、產(chǎn)品、服務(wù)及商業(yè)模式調(diào)研。

4.目標(biāo)客戶需求及決策行為調(diào)研。

5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商業(yè)模式重新設(shè)計(jì)及確認(rèn)。

6.網(wǎng)站策劃頭腦風(fēng)暴會(huì)議。

7.完善并討論和確定網(wǎng)站原型圖。

8.效果圖設(shè)計(jì)制作與確認(rèn)。

9.網(wǎng)頁(yè)編碼及后臺(tái)管理程序開(kāi)發(fā)。

10.網(wǎng)站制作驗(yàn)收。